Bán hàng cá nhân là gì? 3 hình thức của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là gì? Bán hàng cá nhân là một trong những công cụ đắc lực đối với những hoạt động kinh doanh của mỗi công ty. Đây vừa là một kênh hỗ trợ khách hàng đạt kết quả tốt, vừa là một kênh để công ty truyền thông marketing sản phẩm/ dịch vụ của mình. Cùng theo dõi bài viết để tìm hiểu sâu hơn về hình thức bán hàng này nhé!

Bạn đang xem bài viết: bán hàng cá nhân là gì

Bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng cá nhân (Personal Sales) là một quá trình tập hợp mối quan hệ ăn nói, trao đổi qua lại và trao đổi trực tiếp giữa người bán hàng và những khách hàng tiềm năng để thuyết phục và đẩy mạnh thực hiện các hành vi mua hàng và gia tăng thời cơ bán được hàng trong tương lai.

Thực tế cho ta biết, bán hàng cá nhân là một quá trình giao tiếp khá phức tạp giữa người mua và người bán.

Xem thêm: TOP 8 các mô hình kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay

Mục tiêu của bán hàng cá nhân

Để vạch ra chiến lược và công thức thực hiện công việc đạt kết quả tốt thì phải nắm bắt được kết quả trước mắt của bán hàng cá nhân gồm những gì:

• Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty tới người dùng

Để cho họ hiểu rõ và tin cậy vào sản phẩm của mình. Từ đấy, dẫn đến việc mua hàng và trung thành với hàng hóa của doanh nghiệp.

• Tạo những mối quan hệ thân thiết với người mua hàng

Bằng cách tiếp cận trực tiếp, lắng nghe nhu cầu của người mua hàng. Cùng lúc đó trả lời mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm.

• Tăng doanh thu từ năng suất bán hàng

Sau khi tổng hợp những ý kiến thực tế từ người mua hàng. Lấy nội dung đó để đánh giá và cải tiến nhằm nâng cao chất lượng hàng hóa, ổn với người tiêu dùng. Và góp phần to lớn vào việc gia tăng lợi nhuận và đa dạng hóa các sản phẩm.

Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân

Vai trò của phương pháp truyền thông này nói đến 4 nhiệm vụ chính sau đây so với thương hiệu:

Xây dựng nhận thức và củng cố thương hiệu

Việc tạo ra nhận thức về thương hiệu và xây dựng vị trí nhãn hiệu đối với công chúng là điều rất quan trọng. Kinh doanh cá nhân sẽ giúp người làm truyền thông thực hiện việc này, bằng cách cho công chúng hiểu rõ về những ích lợi sản phẩm mà công ty đem lại cho họ. Cùng lúc đó cũng để họ nhận thấy, sản phẩm của nhãn hiệu là dành riêng cho họ, là sự tìm kiếm phù hợp nhất.

Vì thế, nhãn hiệu sẽ có vị trí quan trọng với người mua hàng.

Tăng doanh số

Việc kinh doanh cá nhân sẽ giúp công ty tăng doanh số bán hàng. Bởi kế hoạch này tạo kết quả thu hút được tối đa lượng công chúng người mua hàng mục tiêu, thông qua bán hàng cá nhân giúp họ hiểu được giá trị sản phẩm đối với mình.

Làm được vai trò này, người làm marketing bằng việc xác định và thuyết phục được công chúng mục tiêu, công chúng tiềm năng mua hàng của họ, thậm chí trung thành dùng bền lâu.

Xây dựng mối quan hệ với người mua hàng

Không chỉ là việc tiếp thị sản phẩm tới khách hàng, so với lượng người mua hàng cũ, các seller cũng thực hiện việc hỗ trợ khách hàng về sau. Điều này đảm bảo liên kết giao tiếp 2 chiều giữa người mua hàng và doanh nghiệp, cho người mua hàng, dịch vụ trải nghiệm trọn vẹn nhất. Từ đấy, họ tin tưởng nhãn hiệu và sử dụng hàng hóa bền lâu.

Kích thích mong muốn và hỗ trợ khách hàng

Bán hàng cá nhân giúp kích thích người mua hàng mua sắm thông qua việc hỗ trợ khách hàng suốt công đoạn mua hàng của họ. Cùng sẻ chia, tìm hiểu mong muốn của người mua hàng, nắm bắt tâm lý qua từng giai đoạn, tạo cho người mua hàng, dịch vụ cảm giác thoải mái, tin tưởng tới dịch vụ. Từ đấy tạo hứng thú mua sắm của người mua hàng với chính hàng hóa của mình.

Đối với thông tin hàng hóa, giá thành cao hay thông tin sản phẩm phức tạp, bán hàng cá nhân giúp hỗ trợ khách hàng giải đáp câu hỏi thắc mắc qua cung cấp thông tin chi tiết và giải quyết những yếu tố ảnh hưởng.

Những cách thức bán hàng cá nhân

Có 3 mô hình kinh doanh cá nhân trong marketing hiệu quả mà các marketer cần biết:

Người tiếp xúc đơn hàng (Order Taker)

Người tiếp xúc đơn hàng, hay thường được gọi là Order Taker, có trách nhiệm tiếp nhận các nội dung yêu cầu và câu hỏi thắc mắc từ phía khách hàng. Họ thường là những vị trí như nhân viên tiếp thị, hoặc trợ lý bán hàng lẻ. Hoạt động của họ là xác định mong muốn và đáp ứng nhu cầu của người mua hàng, thông qua đơn hàng khách yêu cầu.

Người đặt hàng (Order Getter)

Order Getter có khả năng thực sự hiểu hơn, họ là người tạo ra những nhu cầu mua hàng của khách hàng. Order Getter tiếp xúc với nhóm công chúng tiềm năng, tìm hiểu và thuyết phục họ mua hàng. Những chuyên viên này sẽ tiếp xúc tới khách hàng một cách chủ động, VD như liên lạc và tới công ty hay nhà riêng của khách (theo giới thiệu và được sự đồng ý từ khách hàng), để giới thiệu về hàng hóa hay dịch vụ nhằm đem lại người mua hàng mới cho doanh nghiệp.

Để tạo thành cơ hội được tiếp thị sản phẩm tới nhóm công chúng tiềm năng, Order Getter có khả năng tiếp cận bước đầu tới người mua hàng thông qua hình thức telesale hoặc tiếp thị tại sự kiện, siêu thị, địa điểm công cộng, hội chợ lớn,… sau khi công nhận được thông tin của người mua hàng về nhu cầu cơ bản, người tạo đơn sẽ liên hệ tới khách để tư vấn sâu hơn về hàng hóa, kích thích hành động mua hàng.

Người kích thích nhu cầu đặt mua (Order Creator)

Sau khi người mua hàng đã mua và dùng sản phẩm, khâu giao dịch giữa khách hàng và nhãn hiệu sẽ không kết thúc ở đó. Order Creator sẽ có trách nhiệm kết nối về sau, giữ mối quan hệ với khách hàng. Cùng lúc đó, họ cũng thuyết phục người mua hàng sẽ truyền bá hàng hóa của nhãn hiệu, dựa trên chính trải nghiệm cá nhân của khách. Điều này sẽ tạo độ tin cậy hơn tới công chúng lưu tâm, tăng uy tín nhãn hiệu, thúc đẩy hiệu quả bán hàng.

VD về cách thức kinh doanh cá nhân này: nhãn hiệu về dược mỹ phẩm sẽ liên hệ tới các viện da liễu, đáp ứng họ thiết kế phác đồ điều trị da cho khách hàng của viện da liễu bằng sản phẩm của nhãn hiệu dựa trên trải nghiệm, đạt kết quả tốt, nghiên cứu từ bác sĩ da liễu. Sau đấy đáp ứng bác sĩ của viện da liễu sẽ tư vấn, đáp ứng bệnh nhân của mình sử dụng sản phẩm dược mỹ phẩm trên.

Ưu, nhược điểm của hình thức bán hàng cá nhân

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi vận dụng hình thức bán hàng cá nhân vào hoạt động kinh doanh cũng phải nắm rõ được những điểm mạnh & điểm yếu của hình thức này.

Điểm mạnh

• Trao đổi qua lại hai chiều: Thông qua sự tác động qua lại của khách hàng trong quá trình giao dịch sản phẩm, người bán hàng có khả năng dễ dàng nắm rõ ràng được các tác động của thông điệp và xử lý được các vấn đề cá nhân một cách kịp thời.
• Dễ căn chỉnh thông điệp: Công ty có thể dựa trên sự tương tác của người mua hàng để căn chỉnh thông điệp hướng tới những vấn đề mà khách hàng quan tâm để hợp với ước muốn của họ.
• Chăm chú vào khách hàng: trong quá trình giao tiếp và trao đổi với khách hàng với hình thức bán hàng cá nhân, các nhiễu tạp xảy ra sẽ được giảm thiểu, từ đấy người mua hàng có khả năng tập trung hơn vào những thông báo bán hàng.
• Tham gia vào quyết định mua hàng: Người kinh doanh có khả năng thông qua mối quan hệ để biến thành đối tác thậm chí còn có thể tham gia chuyên sâu vào công đoạn đưa ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
• Thu thập thông tin: Các đại diện kinh doanh trong lúc tương tác với người mua hàng đơn giản lấy được những nội dung phải hồi của khách hàng hoặc các thông tin xoay quanh đến đối thủ cạnh tranh.

Điểm yếu

• Tính thống nhất: Cách hiểu và diễn tả thông điệp của mỗi nhân viên bán hàng là không giống nhau dẫn đến việc thông điệp mà công ty mong muốn truyền tải không được thống nhất.
• Nảy sinh mâu thuẫn: Giữa các nhân viên kinh doanh tại công ty có khả năng phát sinh những tranh chấp và hiện tượng cạnh tranh gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến công việc công ty.
• Tốn kém: Các hàng hóa tiêu dùng phổ thông không thích hợp với mô hình kinh doanh cá nhân bởi chi phí để thuê và vận hành đội ngũ kinh doanh là rất cao.
• Khó kiểm soát: Một số những hành vi tiêu cực có thể xảy ra khi sử dụng hình thức kinh doanh cá nhân như nhân viên bán hàng che giấu doanh thu, báo giá hàng hóa cao hơn mức quy định, tiết lộ thông tin khách hàng cho đối thủ,..

Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Những người có chuyên môn đã chỉ ra các bước của công thức bán hàng cá nhân, được các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp dùng. Các bước này như sau:

Lựa chọn khách hàng tiềm năng

Để bắt đầu quy trình, nhân sự bán hàng lựa chọn những người có khả năng mua hàng, những công ty và những người có nhiều năng lực mua sản phẩm của người bán nhất. Hoạt động này được gọi là lựa chọn khách hàng tiềm năng.

Bởi vì vẫn chưa có cách nào chắc chắn để tìm ra khách hàng tiềm năng, hầu hết các nhân viên kinh doanh đều thử nhiều công thức.

Tiếp cận người mua hàng

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng trình bày nguyên nhân mong muốn có cuộc hẹn và hẹn ngày giờ cụ thể. Đồng thời, nhân viên bán hàng cố gắng xây dựng mong muốn thực tế trong cuộc họp sắp tới. Một cách tốt để làm điều này là truyền đạt một thông tin thú vị hoặc quan trọng.

Giới thiệu sản phẩm

Việc giải thích và giới thiệu có khả năng được làm qua PowerPoint. Nhân viên bán hàng sẽ trả lời các câu hỏi và nhận bất kỳ đơn đặt hàng nào.

Một bản trình bày hoàn toàn không có cấu trúc, không theo mẫu sẵn là một cách tiếp cận thành công hơn nhiều. đấy có thể là một cuộc tương tác nói chuyện thông thường, với nhân viên bán hàng trình bày các ích lợi của sản phẩm và hỗ trợ khách hàng giải quyết các vấn đề của họ.

Xử lý sự phản đối

Hầu hết mọi bài thuyết trình bán hàng, có cấu trúc hoặc vẫn chưa có cấu trúc, đều gặp phải một vài ý kiến ​​phản đối. Hiếm khi khách hàng nói: “Tôi sẽ mua nó” mà không đặt câu hỏi hoặc bày tỏ sự sợ.

Cách an toàn nhất để chống lại sự phản đối là có kiến ​​thức kỹ lưỡng về hàng hóa cung cấp để có khả năng tìm ra phương án khắc phục sự phản đối.

Theo dõi việc kinh doanh

Công việc của nhân viên bán hàng không kết thúc khi việc kinh doanh cá nhân được làm. Trên thực tế, việc mua bán chỉ là bước bắt đầu.

Nhân viên bán hàng phải viết đơn đặt mua hợp lý và chuyển nó vào đúng lúc. Phần công việc này có khả năng đơn giản đối với nhiều sản phẩm tiêu sử dụng, nhưng đối với các hàng hóa hoặc dịch vụ B2B, nó có khả năng phức tạp hơn. Một đơn đặt mua cho một thiết bị công nghiệp khó hiểu có khả năng bao gồm hàng trăm trang chi tiết. Từng chi tiết phải được kiểm tra cẩn thận để đảm bảo rằng thiết bị đúng như những gì đã đặt hàng.

Sau khi sản phẩm được giao cho người mua hàng, dịch vụ, nhân viên kinh doanh phải hỗ trợ khách hàng định kỳ để coi người mua hàng đã hài lòng chưa.

Tổng kết

Với kiến thức kinh doanh mà Nghề Content chia sẻ, bạn có thể hiểu được một cách rõ ràng kinh doanh cá nhân là gì cũng giống như những nội dung hữu ích khác mà bạn đang tìm kiếm. Nếu như bạn đang lên ý tưởng cho các hoạt động bán hàng của mình thì kế hoạch kinh doanh cá nhân là hình thức không thể làm ngơ.

Nguồn: Tổng hợp